איך הוספה של ביצה הפכה מוצר מכשלון להצלחה מסחרית? ומה הקשר לאפקט איקאה?
- Michal Forkosh Cohen
- 18 בדצמ׳ 2025
- זמן קריאה 2 דקות
עודכן: 23 בדצמ׳ 2025
החודש חגגנו לבן שלי יום הולדת ואיך אפשר יום הולדת בלי עוגות כן, זו לא טעות, עוגות והרבה 😊
זה גרם לי להיזכר ב"תיאוריית הביצה", או בשמה הנוסף - אפקט איקאה, מכירים?
בשנות החמישים תערובות אפייה מוכנות של בצקים ולחמניות נמכרו בשפע בסופרים בארה"ב. תאגיד המזון הבינלאומי ג'נרל מילס זה שאחראי על מותגים מוכרים כמו צ'יריוס, פילסברי, נטורל וואלי והאגן דאז החליט להשיק תערובת להכנת עוגות תחת המותג המפורסם "בטי קרוקר".
כל מה שהלקוחות היו צריכים לעשות זה להוסיף מים לתערובת ולהכניס לתנור ממוצר שהיו בטוחים שיהיה להצלחה גדולה.
המוצר היה לכישלון. למה? כי המותג נתקל ב"התנגדות צרכנית" לא צפויה.
התנגדות צרכנית: כשהנוחות הופכת לאשמה
הבעיה לא הייתה במתכון, אלא בהבנה של התנהגות הצרכנים. עוגה היא סמל לנתינה ואהבה. כשההכנה הייתה קלה מדי, הצרכנים חשו אשמה. הם הרגישו לא בנוח להגיש לאורחים עוגה, שהגיעה מתערובת מוכנה לאפייה מהסופר. הם הרגישו שהם "מרמים" את האורחים ואת המשפחה שלהם.
התנגדות צרכנית היא מחסום פסיכולוגי שנוצר כשהערכים של הלקוח (כמו הצורך להשקיע באהובים) מתנגשים עם המוצר. במקרה הזה, הנוחות הפכה לאויב של הרגש.
הפרדוקס: פשטות מול מאמץ
כדי לפתור את הבעיה שנוצרה, ג'נרל מילס עשו משהו מנוגד לאינסטינקט: הם שינו את המוצר והפכו אותו לפחות נוח ומהיר להכנה. הם דרשו מהלקוחות להוסיף ביצים טריות, שמן וחלב. כאן אנחנו פוגשים את המתח שבין פשטות למאמץ:
פשטות עובדת מצוין כשהמטרה היא יעילות וחיסכון בזמן.
מאמץ הכרחי כשהמטרה היא יצירת ערך רגשי וגאווה.
הוספת הביצה דרשה יותר זמן ומאמץ, וזה בדיוק מה ששבר את ההתנגדות. המאמץ הקטן הזה גרם לאנשים להרגיש שהם מגישים עוגה ראויה שהם הכינו בעצמם. הם עברו ממצב של "קונה מוצר" למצב של "יוצר".
התוצאה: זינוק חזק במכירות ושינוי פני התעשייה לתמיד.
אז, מה אני לוקחת מכאן?
כשמפתחים מוצר או שירות חדש, תחשבו איך הלקוחות שלכם יכולים לקחת חלק כלשהו בתהליך היצירה של המשחק, הנעלים, המכוניות או הרהיטים, כך החיבור הרגשי עם המותג יתחזק והערך הנתפש של המוצר או השירות על ידי הלקוחות רק יגדל
אהלן! אם אנחנו עדיין לא מכירים, שמי מיכל פורקוש כהן. אני מלווה חברות ומיזמים ליצירת צמיחה עסקית רווחית באמצעות כלי שיווק ופיתוח עסקי: שיווק ופיתוח עסקי במיקור חוץ | ליווי ותמיכה בצוותי שיווק | הובלת תהליכי חדשנות | סדנאות והרצאות
תגובות