אסטרטגיית ה Premiumization: איך חברת סירופים קטנה נותנת ללקוחות את כל הסיבות לבחור בה רגשית ורציונלית ?
- 23 בדצמ׳ 2025
- זמן קריאה 2 דקות
עודכן: לפני 3 ימים
למה שלקוח יסכים לשלם יותר על מוצר שנחשב לקומודיטי? בואו נדבר על אסטרטגיית Premiumization.
אסטרטגיית Premiumization היא הרבה מעבר למחיר גבוה.
מאז הקורונה, הרבה אנשים מחפשים לשדרג את חווית האכילה הביתית ולהביא את חווית המסעדה או הגלידרייה אליהם הביתה. חברת Coop's זיהתה את מגמת ה Home Premiumization , כמנוע צמיחה משמעותי בשוק הסירופים העולמי ויצאה עם סדרה של רטביי פרמיום, המבוססים על רכיבים טבעיים בלבד שמיוצרים בעבודת יד. בכך יצרה החברה הצעת ערך שעונה על 2 צרכים שנתפשים לרוב כמנוגדים: פינוק ובריאות.
אז איך חברת Coop’s מיישמת פרמיומיזציה הלכה למעשה?
על ידי העצמת קניית החשק (המענה הרגשי) במקום להסתפק בעיצוב סטנדרטי, Coop's השקיעה בכיסוי מעוצב לצנצנת, בצורה של סירופ נוטף (בזמן שנעשה שימוש בצנצנת ומכסה סטנדרטיים). כיסוי זה גורם לנו לדמיין את הטעם המפנק והמרקם הנוזלי עוד לפני שפתחנו את הצנצנת בנקודת המכירה. בפסיכולוגיה של העיצוב, זה נקרא תגובה ויסרלית (Visceral Response) . תגובה אבולוציונית מהירה שקורית בשבריר שנייה. העין רואה את הטפטוף, והמוח כבר מדמיין ה את המרקם והטעם. זה מייצר חשק פיזי עוד לפני שקראנו מילה אחת על המוצר. בנוסף, החברה משתמשת במסרים שיווקיים המדברים על פינוק במקסימום "אני חייב את ה Coop's שלי " ," זה ממכר ומעורר תיאבון ", מה שמעצים את הרצון הראשוני לקנייה
על ידי ביסוס הלגיטימציה לרכישה (המענה הרציונלי) כאן נכנס אפקט הרישיון העצמי (Self-Licensing Effect). זהו מנגנון שבו אנחנו מאשרים לעצמנו לחטוא בפינוק (השוקולד הממכר), כי קיבלנו הצדקה חיובית שמרגיעה את המצפון. החברה מספקת את הרישיון הזה דרך: ♦ הדגשת השימוש ברכיבים טבעיים בלבד כמענה לטרנד הבריאות ♦ הדגשת שיטת הייצור- הכנה בעבודת יד שמעצימה את תפישת הפרימיום השילוב הזה מאפשר לצרכנים ליהנות מכל העולמות: הרגש אומר "אני רוצה את זה עכשיו", והרציונל מאשר "זה בסדר, זה טבעי ואיכותי".
שורה תחתונה:
החברה הצליחה לחבר שני ערכים שבדרך כלל מנוגדים וסיפקה ללקוחותיה ( ובמיוחד לדור ה Z שמחפש את הפתרון ההוליסטי) את כל הסיבות לבחור בה רגשית ורציונלית בו זמנית. החברה הבינה שהצרכנים היום מחפשים פתרונות לפינוק יומיומי וללא רגשות אשם. בזכות רשימת רכיבים טבעיים, ייצור בעבודת יד ואריזה שמדברת איכות עוד במדף הם הצליחו לתת מענה למגמה. זוהי למעשה דוגמה קלאסית לאסטרטגיית Premiumization חכמה.
Coop's לקחו מוצר בסיסי (סירופ) והפכו אותו למוצר פרימיום, לא דרך טכנולוגיה מורכבת, אלא דרך אריזה (רגש) ורכיבים (רציונל). זוהי המהות של פרמיומיזציה. מחפשים עזרה במעבר ממוצר בסיסי לפרימיום? מוזמנים לכתוב לי בפרטי.
איך נוכל לעבוד יחד?
נעים להכיר, אני מיכל פורקוש כהן, אסטרטגית צמיחה. מלווה חברות וארגונים, בעיקר בעולמות ה FMCG בדגש על מזון, טואלטיקה, פודטק ו OTC. הפעילות שלי נוגעת בכל מה שמעכב או מאיץ את הצמיחה של החברה, משלב המספרים ועד למדף. יחד, נעשה סדר בפורטפוליו המוצרים ונגבש אסטרטגיה עסקית ותוכנית שיווק מקיפה: החל מניתוח דוחות רווח והפסד והבנה עמוקה של חסמי הקנייה, ועד לזיהוי פערים בשוק. נבנה תוכנית חדשנות ישימה שתדייק את הבידול העסקי, תצדיק את הפרמיה ותמקסם את שטח המדף. במקביל, נפעל לחיזוק נכסי המותג ונבחן כיצד לנהל את השיווק, התקציב והמדיה בצורה היעילה ביותר, כדי להפוך את האסטרטגיה לתוצאות בשטח. רוצים להתחיל בקטנה? הנה קישורים (חינמיים):
להרשמה לשורה תחתונה: קייס סטאדיז אמיתיים וכלים פרקטים לפיתוח מנועי צמיחה שנשלחים ישירות אליכם למייל https://www.mfcstrategy.com/subscription-form
לתיאום שיחת היכרות ללא תשלום ולפרטים נוספיםhttps://www.mfcstrategy.com/lets-talk
תגובות