פיתוח מנועי צמיחה: איך להמיר ערך חברתי למכירות דרך חיבור רגשי? ניתוח של מותג האימפקט City Girl Coffee

כבר שנים שמדי שנה, א' מצלצלת בדלת ומבקשת תרומה של מוצרי מזון לחג. אני מכינה לה קפה, אוספת עבורה סל של מוצרים מארונות המטבח, ותמיד היא יוצאת עם צידה לדרך. יכולות לעבור מספר שעות והטלפון יצלצל עם בקשה לתרומה עבור נזקקים. במקרה הזה, מודה אני לפעמים אומרת לא.

הפער הזה, בין חמלה אישית כלפי אדם פרטני לבין אדישות יחסית להמון אנשים, הוא לא עניין של טוב לב. מדובר במנגנון התנהגותי שמכונה אפקט הקורבן המזוהה. בשורה התחתונה, חמלה סטטיסטית מבצעת פחות המרות.

מה כן מבצע המרות ? חיבור רגשי לסיפור אישי

אם ניקח למשל את City Girl Coffee, מיזם קפה נהדר שמקדם תמיכה בחקלאיות קפה. כשלקוחות צריכים לבחור בין מותג שתומך בחקלאיות למותג קפה אחר (בהנחה שפרמטרים כמו מחיר וטעם דומים), המוצר שיבחר הוא לרוב זה הצליח לייצר חיבור רגשי מהר יותר. וכאן בעיני המותג City Girl Coffee לא ממקסם את מלוא פוטנציאל המכירות שלו.

מכיוון שהאישה החקלאית המופיעה על גבי האריזה היא גנרית, היא מייצגת את הסטטיסטיקה. את אלפי חקלאיות הקפה הפועלות אי שם ולא את עצמה והסיפור האישי שלה.

ולכן, מתוך הבנה שחמלה סטטיסטית פחות אפקטיבית, עדיף:

להפסיק לדבר על נשים בהכללה ולדבר על "מריה"

על גבי אריזות הקפה, במקום תמונה גנרית, הייתי ממקמת תמונה וסיפור אישי קצר של חקלאיות מאותו אזור גידול. כך, שאריזות שונות מספרות את סיפורן האישי של נשים שונות.

מסר מיידי ומוחשי

לצד התמונה של "מריה", הייתי מוסיפה כיתוב קצר שמסביר בדיוק איך רכישת הקפה עוזרת לה. "בעזרת הכסף יכולתי לשלוח את הילדים שלי לבית הספר," מריה רודריגז, קולומביה. זהו חיבור רגשי שמבוסס על תוצאה מוחשית.

הרחבת הסיפור בפלטפורמה הדיגיטלית

באתר ובנכסים הדיגיטליים, הייתי מעמיקה את החיבור הרגשי לסיפור האישי של מריה ובני משפחתה.

שורה תחתונה: בין אם מדובר בקפה, בחקלאות מקומית או בפתרונות טכנולוגיים, כשמשווקים מוצר עם אג'נדה, חייבים לגעת ברגש דרך הסיפור האישי. אנשים מגיבים בעיקר לפנים, לשמות ולסיפורים אישיים. הם אלו שיוצרים אמפתיה מיידית הממירה ערך חברתי לצמיחה עסקית.

איך נוכל לעבוד יחד? 

נעים להכיר, אני מיכל פורקוש כהן, אסטרטגית צמיחה. מלווה חברות וארגונים, בעיקר בעולמות ה FMCG בדגש על מזון, טואלטיקה, פודטק ו OTC. הפעילות שלי נוגעת בכל מה שמעכב או מאיץ את הצמיחה של החברה, משלב המספרים ועד למדף. יחד, נעשה סדר בפורטפוליו המוצרים ונגבש אסטרטגיה עסקית ותוכנית שיווק מקיפה: החל מניתוח דוחות רווח והפסד והבנה עמוקה של חסמי הקנייה, ועד לזיהוי פערים בשוק. נבנה תוכנית חדשנות ישימה שתדייק את הבידול העסקי, תצדיק את הפרמיה ותמקסם את שטח המדף. במקביל, נפעל לחיזוק נכסי המותג ונבחן כיצד לנהל את השיווק, התקציב והמדיה בצורה היעילה ביותר, כדי להפוך את האסטרטגיה לתוצאות בשטח. רוצים להתחיל בקטנה? הנה קישורים (חינמיים): 

להרשמה לשורה תחתונה: קייס סטאדיז אמיתיים וכלים פרקטים לפיתוח מנועי צמיחה שנשלחים ישירות אליכם למייל https://www.mfcstrategy.com/subscription-form  לתיאום שיחת היכרות ללא תשלום ולפרטים נוספים https://www.mfcstrategy.com/lets-talk