מסטטיסטיקה לסיפור אישי: איך להשתמש בחיבור רגשי כדי להפוך אג'נדה לצמיחה עסקית?
- Michal Forkosh Cohen
- 23 בדצמ׳ 2025
- זמן קריאה 2 דקות
כבר שנים שמדי שנה, א' מצלצלת בדלת ומבקשת תרומה של מוצרי מזון לחג. אני מכינה לה קפה, אוספת עבורה סל של מוצרים מארונות המטבח ותמיד היא יוצאת עם צידה לדרך. יכולות לעבור מספר שעות והטלפון יצלצל עם בקשה לתרומה עבור נזקקים. במקרה הזה, מודה אני אומרת לפעמים גם לא.
הפער הזה, בין חמלה אישית כלפי אדם פרטני, לבין אדישות יחסית להמון אנשים, הוא לא עניין של טוב לב. מדובר במנגנון התנהגותי שמכונה אפקט הקורבן המזוהה. בשורה התחתונה, חמלה סטטיסטית מבצעת פחות המרות.
מה כן?
אם ניקח למשל את City Girl Coffee מיזם קפה נהדר שמקדם תמיכה בחקלאיות קפה. כשלקוחות צריכים לבחור בין מותג "תומך חקלאיות" לקפה אחר (בהנחה שפרמטרים כמו מחיר וטעם דומים) המוצר שיבחר הוא זה שייצר חיבור רגשי מהר יותר וכאן בעיני זו נקודה בה המותג City Girl Coffee לא ממקסם את מלוא פוטנציאל המכירות שלו.
מכיוון שהאישה החקלאית המופיעה על גבי האריזה היא גנרית. היא מייצגת את הסטטיסטיקה, את אלפי חקלאיות הקפה הפועלות אי שם ולא את עצמה וסיפורה האישי.
ולכן מתוך הבנה שחמלה סטטיסטית פחות אפקטיבית, עדיף:
להפסיק לדבר על נשים בהכללה ולדבר על "מריה":
על גבי אריזות הקפה, במקום תמונה גנרית, הייתי ממקמת תמונה וסיפור אישי קצר של חקלאיות מאותו אזור גידול. כך, שאריזות שונות מספרות את סיפורן האישי של נשים שונות.
מסר מיידי ומוחשי:
לצד התמונה של "מריה", הייתי מוסיפה כיתוב קצר שמסביר בדיוק איך רכישת הקפה עוזרת לה "בעזרת הכסף יכולתי לשלוח את שני הילדים שלי לבית הספר " מריה רודריגז, קולומביה. זהו חיבור רגשי שמבוסס על תוצאה מוחשית.
הרחבת הסיפור בפלטפורמה הדיגיטלית:
באתר ובנכסים הדיגיטליים, הייתי מעמיקה את החיבור הרגשי לסיפור האישי של מריה ובני משפחתה.
אז מה אני לוקחת מפה?
בין אם מדובר בקפה, בחקלאות מקומית או בפתרונות טכנולוגיים. כשמשווקים מוצר עם אג'נדה, חייבים לגעת ברגש דרך הסיפור האישי. כי אנשים מגיבים בעיקר לפנים, לשמות ולסיפורים ספציפיים. הם אלו שיוצרים אמפתיה מיידית הממירה ערך חברתי לצמיחה עסקית.
אהלן! אם אנחנו עדיין לא מכירים, שמי מיכל פורקוש כהן. אני מלווה חברות ומיזמים ליצירת צמיחה עסקית רווחית באמצעות כלי שיווק ופיתוח עסקי: שיווק ופיתוח עסקי במיקור חוץ | ליווי ותמיכה בצוותי שיווק | הובלת תהליכי חדשנות | סדנאות והרצאות
תגובות