פיתוח מנועי צמיחה: איך תיאוריית הביצה ואפקט איקאה מזניקים מכירות?

Michal Forkosh Cohen
18 בדצמ׳ 2025
זמן קריאה 2 דקות

עודכן: לפני 3 ימים

Vintage Betty Crocker ad: A man and woman face each other. Cake image with recipe on the left. Text: "Man Beats Wife" for cake ad.

החודש חגגנו לבן שלי יום הולדת ואיך אפשר יום הולדת בלי עוגות כן, זו לא טעות, עוגות והרבה 😊

זה גרם לי להיזכר ב"תיאוריית הביצה", או בשמה הנוסף - אפקט איקאה, מכירים?

בשנות החמישים תערובות אפייה מוכנות של בצקים ולחמניות נמכרו בשפע בסופרים בארה"ב. תאגיד המזון הבינלאומי ג'נרל מילס זה שאחראי על מותגים מוכרים כמו צ'יריוס, פילסברי, נטורל וואלי והאגן דאז החליט להשיק תערובת להכנת עוגות תחת המותג המפורסם "בטי קרוקר".

כל מה שהלקוחות היו צריכים לעשות זה להוסיף מים לתערובת ולהכניס לתנור ממוצר שהיו בטוחים שיהיה להצלחה גדולה.

המוצר היה לכישלון. למה? כי המותג נתקל ב"התנגדות צרכנית" לא צפויה.

התנגדות צרכנית: כשהנוחות הופכת לאשמה

הבעיה לא הייתה במתכון, אלא בהבנה של התנהגות הצרכנים. עוגה היא סמל לנתינה ואהבה. כשההכנה הייתה קלה מדי, הצרכנים חשו אשמה. הם הרגישו לא בנוח להגיש לאורחים עוגה, שהגיעה מתערובת מוכנה לאפייה מהסופר. הם הרגישו שהם "מרמים" את האורחים ואת המשפחה שלהם. התנגדות צרכנית היא מחסום פסיכולוגי שנוצר כשהערכים של הלקוח (כמו הצורך להשקיע באהובים) מתנגשים עם המוצר. במקרה הזה, הנוחות הפכה לאויב של הרגש. הפרדוקס: פשטות מול מאמץ

כדי לפתור את הבעיה שנוצרה, ג'נרל מילס עשו משהו מנוגד לאינסטינקט: הם שינו את המוצר והפכו אותו לפחות נוח ומהיר להכנה. הם דרשו מהלקוחות להוסיף ביצים טריות, שמן וחלב. כאן אנחנו פוגשים את המתח שבין פשטות למאמץ:

פשטות עובדת מצוין כשהמטרה היא יעילות וחיסכון בזמן.
מאמץ הכרחי כשהמטרה היא יצירת ערך רגשי וגאווה.

הוספת הביצה דרשה יותר זמן ומאמץ, וזה בדיוק מה ששבר את ההתנגדות. המאמץ הקטן הזה גרם לאנשים להרגיש שהם מגישים עוגה ראויה שהם הכינו בעצמם. הם עברו ממצב של "קונה מוצר" למצב של "יוצר".

התוצאה: זינוק חזק במכירות ושינוי פני התעשייה לתמיד.