פיתוח מנועי צמיחה: איך תיאוריית הביצה ואפקט איקאה מזניקים מכירות?

החודש חגגנו לבן שלי יום הולדת ואיך אפשר יום הולדת בלי עוגות כן, זו לא טעות, עוגות והרבה 😊

זה גרם לי להיזכר ב"תיאוריית הביצה", או בשמה הנוסף אפקט איקאה.

בשנות החמישים תערובות אפייה מוכנות של בצקים ולחמניות נמכרו בשפע בסופרים בארה"ב. תאגיד המזון הבינלאומי ג'נרל מילס זה שאחראי על מותגים מוכרים כמו צ'יריוס, פילסברי, נטורל וואלי והאגן דאז החליט להשיק תערובת להכנת עוגות תחת המותג המפורסם "בטי קרוקר".

כל מה שהלקוחות היו צריכים לעשות זה להוסיף מים לתערובת ולהכניס לתנור. ממוצר שהיו בטוחים שיהיה להצלחה גדולה המוצר היה לכישלון. למה? כי המותג נתקל ב"התנגדות צרכנית" לא צפויה.

התנגדות צרכנית: כשהנוחות הופכת לאשמה הבעיה לא הייתה במתכון, אלא בהבנה של התנהגות הצרכנים. עוגה היא סמל לנתינה ואהבה. כשההכנה הייתה קלה מדי, הצרכנים חשו אשמה. הם הרגישו לא בנוח להגיש לאורחים עוגה, שהגיעה מתערובת מוכנה לאפייה שהם קנו בסופר. הם הרגישו שהם "מרמים" את האורחים ואת המשפחה שלהם. התנגדות צרכנית היא מחסום פסיכולוגי שנוצר כשהערכים של הלקוח (כמו הצורך להשקיע באורחים/אנשים שאוהבים) מתנגשים עם המוצר. במקרה הזה, הנוחות הפכה לאויב של הרגש. הפרדוקס: פשטות מול מאמץ כדי לפתור את הבעיה שנוצרה, ג'נרל מילס עשו משהו מנוגד לאינסטינקט: הם שינו את המוצר והפכו אותו לפחות נוח ומהיר להכנה. הם דרשו מהלקוחות להוסיף ביצים, שמן וחלב. כאן אנחנו פוגשים את המתח שבין פשטות למאמץ:

• פשטות עובדת מצוין כשהמטרה היא יעילות וחיסכון בזמן

• מאמץ הכרחי כשהמטרה היא יצירת ערך רגשי וגאווה
  

הוספת הביצה , החלב והשמן דרשו יותר זמן ומאמץ, וזה בדיוק מה ששבר את ההתנגדות. המאמץ הקטן הזה גרם לאנשים להרגיש שהם מגישים עוגה ראויה שהם הכינו בעצמם. הם עברו ממצב של מי שקונה מוצר למצב של אופה. התוצאה: זינוק חזק במכירות ושינוי פני התעשייה לתמיד. שורה תחתונה: כשמפתחים מוצר או שירות חדש, פיתוח מנועי צמיחה אפקטיביים כוללים לעיתים קרובות את שילוב הלקוח בתהליך ההכנה של המוצר הסופי. זה מה שמעלה את הערך הנתפס ומחזק את הנאמנות כלפי המוצר. אז אם אתם מנהלות ומנהלים של מזון מוכן. זה קייס סטאדי שיכול להיות מאוד מעניין עבורכם.

עד הפעם הבאה שניפגש נעים להכיר. קוראים לי מיכל פורקוש כהן . אסטרטגית צמיחה. מלווה חברות בעיקר בעולמות המזון והצריכה ליצירת הכנסות ורווח דרך שילוב בין פיתוח עסקי לאסטרטגיות שיווק ומיתוג. לתיאום שיחת היכרות ללא תשלום ולפרטים נוספים  https://www.mfcstrategy.com/lets-talk