פיתוח מנועי צמיחה: איך MALK חצתה את רף ה 100 מיליון דולר?
- Michal Forkosh Cohen
- לפני 5 ימים
- זמן קריאה 3 דקות
שורה תחתונה: MALK הוכיחה שחברה קטנה יכולה לייצר לעצמה מקום בשוק רווי על ידי הסטת תשומת הלב של הצרכן מחזית האריזה השיווקית אל רשימת הרכיבים שבגבה. המותג הפך את רשימת הרכיבים להתחייבות מוצרית בלתי מתפשרת, שבונה אמון עמוק.
האתגר: שוק תחליפי החלב הוא שוק צומח ואגרסיבי, המאופיין בריבוי שחקנים ומותגי ענק. עבור חברה קטנה וחדשה, הקושי המרכזי היה לייצר בידול אמיתי מול מותגים עתירי תקציב. בעידן בו הצרכנים הופכים חשדנים כלפי הצהרות בריאות בחזית האריזה, האתגר היה למצוא דרך לבנות אמון מהיר ולהצדיק את הבחירה במותג פרימיום לא מוכר.
הפיצוח: בעוד שהמתחרים משקיעים את מירב המאמץ במסרים שיווקיים מלוטשים MALK מזמינה את הצרכן לסובב את הבקבוק:
התחייבות שאין ממנה חזרה: ברגע שהמוניטין נבנה אך ורק על רשימת רכיבים קצרה ונקייה, כל הוספה של רכיב תעשייתי או מייצב תיתפס כבגידה בערכי היסוד. הסיכון המופגן הזה הוא ההוכחה החזקה ביותר עבור הצרכן שאפשר לסמוך על המותג.
גב האריזה כנכס אסטרטגי: המותג הפסיק להתייחס לרשימת הרכיבים כחובה משפטית והפך אותה למנוע הצמיחה המרכזי. המסר לצרכן: אין לנו מה להסתיר, האמת שלנו נמצאת בפרטים הקטנים.
פנייה לצרכנים מודעים: על ידי עידוד הקריאה של גב האריזה, החברה מחזירה לצרכנים את השליטה על מה שנכנס אליהם לגוף.
האימפקט העסקי:
פרימיומיזציה מבוססת מוניטין: האמון שנוצר סביב ההתחייבות המוצרית מאפשר לMALK לגבות מחיר גבוה משמעותית בשוק צפוף, מבלי להזדקק לתקציבי פרסום מאסיביים.
בידול בלתי ניתן להעתקה: הבחירה באמת אחת יוצרת פער איכות שחברות הכבולות למודלים תעשייתיים ועלויות ייצור נמוכות מתקשות לשחזר מבלי לשנות את כל שרשרת האספקה שלהן.
קיצור תהליך קבלת ההחלטות: הצרכנים לומדים ש"סיבוב הבקבוק" הוא חותמת האיכות של המותג. זה מייצר העדפה מוחלטת בנקודת המפגש על המדף, שבה השקיפות מנצחת את המותגים המוכרים.
מה אני לוקחת מפה?
מבחן גב האריזה: האם אתם מוכנים להזמין את הצרכנים שלכם לקרוא את ה"אותיות הקטנות"? הפיכת השקיפות לנכס אסטרטגי היא אחת הדרכים המהירות לבניית אמון.
קחו סיכון מוניטין: איפה אתם יכולים לקחת התחייבות מוצרית שמכבידה עליכם אופרטיבית, אך מבהירה לצרכן שלעולם לא תתפשרו על האיכות? הסיכון שלכם הוא הביטחון שלו.
אל תפחדו מה"אמת הפשוטה": בשוק של היום, מותגים קטנים שמאתגרים את הסטנדרטים של התעשייה דרך פשטות וניקיון מוצרי מייצרים נאמנות עמוקה שקשה מאוד לנצח באמצעות שיווק מסורתי.
ג'ייסון ברונסטאד, מנכ"ל Malk Organics בשיחה פתוחה על פיתוח מנועי הצמיחה שהובילו ל 9 ספרות
בעוד שמקרי הבוחן מראים לנו מה עבד, השיחה עם ג'ייסון ברונסטאד חושפת מה התרחש מאחורי הקלעים. בעיני זה פרק קצר ומעניין על הגישה הניהולית של חברה בצמיחה. 3 תובנות ניהוליות שעלו בפרק:
ניהול משבר כהזדמנות למיתוג: כש MALK ספגה ביקורת על רכיב מסוים בפורמולה, הם לא נכנסו למגננה. הם שינו את הפורמולה תוך ימים והשיקו את קמפיין "Turn It Around" . בכך הם הפכו למעשה טעות למנוע הצמיחה הכי חזק שלהם ולביסוס השקיפות הרדיקלית כערך ליבה.
גיוס טאלנטים 18 חודשים מראש: ברונסטאד טוען שכדי לצמוח במהירות, אי אפשר לגייס כשחסר כוח אדם. הוא מגייס מנהלים לתפקידים שיהיו קריטיים רק בעוד שנה וחצי, כדי שהם יהיו מוטמעים בארגון ובשלים לביצועים בדיוק ברגע הפריצה.
המוצר כהבטחה בלתי מתפשרת: בשוק מוצרי הצריכה אמון הצרכן הוא הנכס היקר והשביר ביותר. שמירה על "רשימת רכיבים שכל ילד מבין" היא לא רק ערך מוסרי בעיניו, היא מודל עסקי המגן על החברה מפני תחרות של תאגידי ענק הכבולים לשיטות ייצור תעשייתיות.
תגובות